CONTENIDOS BIOCÁPSULA NEGOCIACIÓN PARA DIRECTIVOS DE LA BIOTECNOLOGÍA

• Las negociaciones: inicio y desarrollo
  • Fase estratégica
    • Objetivos
    • Tiempo y lugares de la negociación
    • Negotiation canvas. Cuadro de mando de la negociación
  • Táctica negociadora
    • El juego del comienzo. Sustancia y profesionalidad. Ley de la gravitación de la negociación universal
      • - Primeras ofertas en firme
      • - Evaluación de la información
      • - ¿Dónde estamos?
    • El juego de la mitad. Niebla: ¿Se despeja o se espesa? Teoría cuántica de la negociación universal.
      • - Argumentos y objeciones
      • - Intercambios y contrapropuestas
      • - Patrones de concesiones
    • El juego del final. ¿Qué acuerdo tenemos? Ley de la relatividad general de la negociación universal
      • - Bloqueos e impases
      • - Concesiones finales
      • - Acuerdos “imperfectos”
• Esquema de diferencias culturales según nacionalidades y cómo detectarlas
• Estilos de negociación según las culturas
• Tipo de argumentos e interpretación de la evidencia

OBJETIVOS

Entrenar en los aspectos prácticos de los procesos negociadores propios de la dinámica del sector: el desarrollo de las negociaciones, las herramientas básicas negociadoras, la evaluación de las capacidades de negociación, las implicaciones y las adaptaciones culturales.

PROFESOR

Félix López Martínez

Economista con más de 20 años de experiencia en proyectos y asesoramiento en la internacionalización de empresas, principalmente pymes. Es colaborador y profesor de la Escuela de Organización Industrial (EOI) y del ICEX, y miembro fundador del Observatorio del Banco Central Europeo (asociación formada por algunos de los economistas españoles más reconocidos en teoría monetaria). Autor de numerosos artículos y libros de gestión y negociación internacional (el más reciente La cooperación entre pymes: la empresa virtual).

INFORMACIÓN RELACIONADA

Folleto de presentación de las Biocápsulas (PDF)

INSCRÍBETE